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Lead-Listen für mehr Erfolg im Verkauf und Lead-Management

Ivano Celia
Donnerstag, 26.5.2016

Dieser Artikel bezieht sich auf die Artikel-Reihe, die ich monatlich im M+K Marketing und Kommunikation veröffentliche und ist eine Fortsetzung auf folgende spezifische Publikationen: 

In diesem Artikel geht es nun also um das wichtige Thema von Lead-Listen, das man in 3 Hauptbereiche gliedern kann: 

  1. Wieso ist die Segmentierung und Bildung von Lead-Listen notwendig?
  2. Strukturierung der Lead-Listen: Was, wer und wie soll man segmentieren?
  3. Wie implementiere ich Lead-Listen?

Fahrplan/Massnahmenplan, für erfolgreichen Verkauf und Lead-Management im B2B

1. Wieso eine Lead-Liste bilden und segmentieren?

Diese Frage ist einfach zu beantworten. Wir brauchen eine Lead-Liste, um planen und strukturiert vorgehen zu können, um Fortschritte und Ziele stehts im Auge zu behalten.

Die Marktsättigung in allen Branchen bringt es mit sich, dass selbst die besten Verkäufer zum Teil bis zu 40 - 50 Leads mit vielen Aktivitäten hart abarbeiten müssen, um vielleicht schlussendlich einen einzigen Abschluss zu landen.

Die Zahl ist als Richtwert zu verstehen und kann je nach Branche/Produkt kleiner oder sehr viel höher sein. Der Richtwert soll nur zur Veranschaulichung dienen, wie gross die Lead-Liste sein muss bzw. wieviele Leads benötigt werden, um realistisch die gesteckten Verkaufsziele tatsächlich zu erreichen.

Lead-Listen sind nebst den eigentlichen Sales-Aktivitäten der wichtigste Output von Sales-Programmen und -Kampagnen. Langfristiger Verkaufserfolg basiert auf Quantität und Aktivitäten. Um zu wachsen, sollte man die Quantität tracken und Aktivitäten im Verlaufe der Zeit steigern.

Selbst die besten Verkäufer benötigen eine Vielzahl an Leads um schlussendlich mit ganz vielen Aktivitäten zum Abschluss zu kommen.

  

2. Strukturierung der Lead-Listen: Was, wer und wie soll man segmentieren?

Es gibt diverse Ansätze zur Strukturierung von Lead-Listen. Nachfolgend eine Auflistung nach Best Practice:

  • Betrachtung bestehender Beziehungen ist der schnellste Weg um gleich loszulegen
  • Vertical Targeting
  • geographische Fokussierung
  • Trophäen-Strategie

Lead- & Sales-Strategie: Nimm dir genügend Zeit, um über die 4 Möglichkeiten zu segmentieren und wie du den Markt barbeiten kannst nachzudenken!

Bestehende Beziehungen

Der Vorteil von bestehenden Beziehungen ist, dass die Kunden das eigene Unternehmen schon kennen, dessen Positionierung/Differenzierung bereits am eigenen Leibe erfahren und vor allem eine tragfähige Vertrauensbasis besteht, um zusammen wachsen zu können und zu wollen.

Vertical Targeting

Unternehmen mit spezifischen Kenntnissen in Branchen oder Bereichen, sollten dies unbedingt für sich nutzen. Vertical Targeting bedeutet, Fokussierung auf Segmente, in denen das eigene Unternehmen Spezial-Kenntnisse und Expertise verfügt. Z. Bsp. Dental-Medizin etc. Wer über keine solchen Kenntnisse und Expertise verfügt, sollte sich gut überlegen, ob und wie das Unternehmen auf Vertical Targeting auszurichten ist. Wenn man nicht das Denken und die Sprache eines spezifischen Segments beherrscht, sollte man die Finger davon lassen und lieber Generalist bleiben. Das ist in jedem Fall authentisch. Wer sich Vertical Targeting entscheidet, sollte dies auf jeden Fall behutsam und intelligent tun.

Geographische Fokussierung

Geographische Segmentierung von Leads basierend auf lokalen Stärken und Präsenz.

Wo befinden sich die idealen Wunsch-Kunden (Personas)? Sind diese lokal, national oder international zu Hause? Wer vor Ort ist bzw. sein kann, schafft Nähe, bietet besseren Service, kann Meetings und Events organisieren, Communities und Sales Opportunitäten bilden. Zum Teil ist das beste Content Marketing face-to-face. 

Trophäen-Strategie

Ziel-Kunden sind ideale Wunsch-Kunden, die man gerne (um jeden Preis) für sein Unternehmen/Produkt gewinnen möchte. Also Begehrenswerte Trophäen. Die Verwendung von idealen Wunsch-Kunden ist also eine Strategie, um sich auf die idealen Wunsch-Kunden zu fokussieren. Kreativität, Motivation und Fokus in den Marketing- und Verkaufsaktivitäten zu finden.

Dies verhält sich ähnlich, wie wenn man einen Job unbedingt haben möchte. Man wird automatisch weiter gehen also sonst und die bekannte Extrameile gehen sowie kreativere Wege finden wie sonst, um an diesen so begehrten Job zu kommen. So ähnlich verhält es sich mit der Trophäen-Strategie. Eine solche Liste sollte etwa 25 ideale Wunsch-Kunden enthalten. Es lohnt sich, solche Kunden im Detail zu bewerten, bevor sie in diese Liste kommen. Grösser sollte eine solche Liste nicht sein.

Eine wichtige Quelle für diejenigen, die sich von dieser beschriebenen Strategie angesprochen fühlen, findet sich in Mike Weinbergs Buch: 'New Sales. Simplified.'

3. Wie implementiere ich Lead Listen?

Lead-Management und Sales im B2B: Nun ist es Zeit für Action!

Die oben genannte Anleitung ist ein gute Zusammenfassung über das wichtige Thema Lead-Listen im Verkaufsprozess von B2B-Unternehmen. Damit ist eine Menge so weit abgedeckt. Um in die Gänge zu klamme und dieses Wissen vorteilhaft für das eigene Unternehmen nutzen zu können, müssen jedoch Massnahmen gestartet werden. Das erlernte in die Tat umsetzen ist genauso wichtig! 

1. Bestehende Kunden-Beziehungen auflisten und Fahrplan/Massnahmenplan dafür erstellen.

  1. Bestehende Kunden-Beziehungen in Lead List Worksheet einfügen (am Ende des Artikels GRATIS downloaden)
  2. Welche der bestehenden Kunden sind fit für ein Upgrade oder Cross-Selling? Richtlinien erstellen, welche Kriterien erfüllt sein müssen für Upgrade-Offers, Cross-Selling oder Anbieten von spezifischen Produkten und Dienstleistungen.
  3. Mit externen Coache arbeiten, um genügend Abstand und Abstraktion zu haben und die richtigen Prioritäten im Fahrplan/Massnahmenplan zu setzen.

Bestehende Beziehungen = lowest hanging fruits!

2. Bestimmung des Targeting Approaches

  • Welche Strategien/Approaches sind die richtigen für das eigene Unternehmen/Produkt? (Vertical Targeting, Lokal/Geographisch, Trophäen)
  • Gedanken festhalten/niderschreiben und Massnahmenplanung/Planung zusammenstellen
  • mit externen Coach checken

3. Ziel-Kunden Liste erstellen

  • basierend auf gewähltes Targeting Approach, finale Ziel-Kunden Liste erstellen
  • Fit Matrix mit Richtlinien erstellen, um Prioritäten richtig zu setzen
  • Ziel-Kunden in Lead List Worksheet einfügen (am Ende des Artikels GRATIS downloaden)
  • Erste Sales-Strategien entwickeln und mit externem Coach challengen/besprechen

Lade dir jetzt unsere gratis Lead-Liste herunter, um deine Sales-Aktivitäten zu organisieren und Leads strukturiert anzugehen. Happy Selling!

Zum Download

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