Dieser Artikel bezieht sich auf die Artikel-Reihe, die ich monatlich im M+K Marketing und Kommunikation veröffentliche und ist eine Fortsetzung auf folgende spezifische Publikationen:
In diesem Artikel geht es nun also um das wichtige Thema von Lead-Listen, das man in 3 Hauptbereiche gliedern kann:
Diese Frage ist einfach zu beantworten. Wir brauchen eine Lead-Liste, um planen und strukturiert vorgehen zu können, um Fortschritte und Ziele stehts im Auge zu behalten.
Die Marktsättigung in allen Branchen bringt es mit sich, dass selbst die besten Verkäufer zum Teil bis zu 40 - 50 Leads mit vielen Aktivitäten hart abarbeiten müssen, um vielleicht schlussendlich einen einzigen Abschluss zu landen.
Die Zahl ist als Richtwert zu verstehen und kann je nach Branche/Produkt kleiner oder sehr viel höher sein. Der Richtwert soll nur zur Veranschaulichung dienen, wie gross die Lead-Liste sein muss bzw. wieviele Leads benötigt werden, um realistisch die gesteckten Verkaufsziele tatsächlich zu erreichen.
Lead-Listen sind nebst den eigentlichen Sales-Aktivitäten der wichtigste Output von Sales-Programmen und -Kampagnen. Langfristiger Verkaufserfolg basiert auf Quantität und Aktivitäten. Um zu wachsen, sollte man die Quantität tracken und Aktivitäten im Verlaufe der Zeit steigern.
Es gibt diverse Ansätze zur Strukturierung von Lead-Listen. Nachfolgend eine Auflistung nach Best Practice:
Der Vorteil von bestehenden Beziehungen ist, dass die Kunden das eigene Unternehmen schon kennen, dessen Positionierung/Differenzierung bereits am eigenen Leibe erfahren und vor allem eine tragfähige Vertrauensbasis besteht, um zusammen wachsen zu können und zu wollen.
Unternehmen mit spezifischen Kenntnissen in Branchen oder Bereichen, sollten dies unbedingt für sich nutzen. Vertical Targeting bedeutet, Fokussierung auf Segmente, in denen das eigene Unternehmen Spezial-Kenntnisse und Expertise verfügt. Z. Bsp. Dental-Medizin etc. Wer über keine solchen Kenntnisse und Expertise verfügt, sollte sich gut überlegen, ob und wie das Unternehmen auf Vertical Targeting auszurichten ist. Wenn man nicht das Denken und die Sprache eines spezifischen Segments beherrscht, sollte man die Finger davon lassen und lieber Generalist bleiben. Das ist in jedem Fall authentisch. Wer sich Vertical Targeting entscheidet, sollte dies auf jeden Fall behutsam und intelligent tun.
Wo befinden sich die idealen Wunsch-Kunden (Personas)? Sind diese lokal, national oder international zu Hause? Wer vor Ort ist bzw. sein kann, schafft Nähe, bietet besseren Service, kann Meetings und Events organisieren, Communities und Sales Opportunitäten bilden. Zum Teil ist das beste Content Marketing face-to-face.
Ziel-Kunden sind ideale Wunsch-Kunden, die man gerne (um jeden Preis) für sein Unternehmen/Produkt gewinnen möchte. Also Begehrenswerte Trophäen. Die Verwendung von idealen Wunsch-Kunden ist also eine Strategie, um sich auf die idealen Wunsch-Kunden zu fokussieren. Kreativität, Motivation und Fokus in den Marketing- und Verkaufsaktivitäten zu finden.
Dies verhält sich ähnlich, wie wenn man einen Job unbedingt haben möchte. Man wird automatisch weiter gehen also sonst und die bekannte Extrameile gehen sowie kreativere Wege finden wie sonst, um an diesen so begehrten Job zu kommen. So ähnlich verhält es sich mit der Trophäen-Strategie. Eine solche Liste sollte etwa 25 ideale Wunsch-Kunden enthalten. Es lohnt sich, solche Kunden im Detail zu bewerten, bevor sie in diese Liste kommen. Grösser sollte eine solche Liste nicht sein.
Eine wichtige Quelle für diejenigen, die sich von dieser beschriebenen Strategie angesprochen fühlen, findet sich in Mike Weinbergs Buch: 'New Sales. Simplified.'
Die oben genannte Anleitung ist ein gute Zusammenfassung über das wichtige Thema Lead-Listen im Verkaufsprozess von B2B-Unternehmen. Damit ist eine Menge so weit abgedeckt. Um in die Gänge zu klamme und dieses Wissen vorteilhaft für das eigene Unternehmen nutzen zu können, müssen jedoch Massnahmen gestartet werden. Das erlernte in die Tat umsetzen ist genauso wichtig!
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